服裝帶貨各平臺最終目的都是構建品牌、達人、消費者三者間的共生關系
【YKK拉鏈行業新聞】
現在賣衣服還掙錢嗎？
服裝行業巨頭林立，設計、版型、工廠…一系列的前期投入利息逐漸增加，讓許多行業“新人”望而卻步。競爭激烈、復購 率低等問題也讓許多已經入局的品牌感到壓力與危機，紛紛尋找新的破局點。
直播電商快速發展的大背景下，大批的品牌、從業者及自媒體都不約而同地加入直播帶貨的行列，開啟新的行業革新。得益于更為直觀、更加場景化的展示方式，主播的細心解答和穿搭技巧的分享，能夠協助用戶洞察服裝的核心優勢，從而更快做出消費決策。
然而，也有一局部主播達人與品牌在不了解平臺與用戶的消費習慣時貿然入局，這場沒有硝煙的戰爭中淪為“炮灰”
服裝永遠是各大平臺競爭最激烈的品類，尤其在疫情的影響下，無論是達人帶貨還是品牌自播，淘寶、抖音、快手三大核心直播電商平臺的服裝品類都迎來了新一輪發展，混戰”之下，各平臺的特征也逐漸凸顯進去。
抖音—興趣引領與品牌藍V
抖音電商是一個興趣為核心的內容電商平臺，面前的實質是推薦的邏輯。通過內容的形式，更高效地展現服裝的特征與風格，從而協助商品精準匹配到垂直用戶，從供給和需求匹配上來說是更加高效的
根據克勞銳《抖音服裝品類直播帶貨觀察》顯示，抖音服裝直播帶貨賬號類型大致可分為品牌藍V賬號、自營服裝品牌賬號、直播商業賬號和達人內容賬號。不同類型的賬號在實際直播中也呈現出了各具風格的特點。
演講來源克勞銳，如有引用需經授權）
對于帶貨達人而言，優質的內容與用戶興趣的捕獲，取得優異成果的關鍵。
恩佳是抖音電商服裝領域達人的代表，可是最初進入抖音的幾場直播中，效果并不理想，帶貨效果也日漸下降。隨后，開始轉換直播方式，嘗試用內容拉動粉絲消費的方式，通過設置趣味性的直播環節與用戶發生更直接的共鳴。依靠有趣的玩法，恩佳將平臺的公域流量沉淀到直播間，也讓直播間用戶的停留時間變得更長。
服裝品牌依托多產品線的優勢，賬號運營上以矩陣排列分號直播，精準分流用戶，藍V賬號自身擁有較強的品牌力與信服力，直播過程中往往主打線上與線下的價格差別，通過價格優勢和正品保 證吸引消費者。
自營服裝品牌受限于知名度與品牌力，引流過程中會更加重視內容的創作，通過針對不同消費者的痛點打造多個內容驅動的直播間入口，直播過程中不時強調售價與產品標價的差異，以及工廠直供的優勢，滿足消費者追求實惠感的心理。
整體來看，抖音電商的優勢就在于內容，優質內容能夠吸引并獲取用戶，從而以興趣推薦提升銷售轉化。基于短視頻內容的優勢，主播與品牌的標簽會變得更加強烈。抖音短視頻+直播的生態下，主播和商家更容易利用優質的內容戳中粉絲“嗨點”達成轉化，從而實現不同層級的服裝品類的逆勢上揚。
快手—老鐵”共鳴與親民路線
同樣是以短視頻內容驅動消費轉化的平臺，快手走出了一條與抖音截然不同的路線。
市場革新之中，價廉物美始終是商家堅持競爭力的核心因素。快手，許多主播與商家主打“真實貨源地”與性價比，通過深耕產業帶，打破供應鏈與用戶間的壁壘，借助直播與短視頻的模式讓服裝商品直接進入到消費者端，大大減少了運營本錢，也更利于把控貨品質量。
如果說親民是快手直播風格，那信任感就是親民的基礎與前提。打開快手服裝類達人的直播間，不難發現，達人的主流玩法是和用戶“交朋友”這就要提到快手的老鐵文化”通過“接地氣”方式在主播、品牌、服務等產品體驗中營造信任感，獲得用戶的信任，更容易引導用戶去消費、購買。
快手國潮男裝的帶貨主播“小強哥”始終堅持著“粉絲為上，顧客為大，售后第一，賣貨第二”四大原則，將自己與快手的平臺風格融為一體，憑借著真實可靠的標簽和優質的售后服務，四個月內漲粉10w+成為了深受用戶信任的老鐵”代表。
通過快手服裝品類下的優質主播可以看出，人格吸引是提高產品銷量的主要原因。快手的老鐵”一旦認同一個主播的內容，就會認同這個人的全部，其中就包含他賣的貨。快手更像是一個社區，互動性強、私域化程度高，創作者與消費者之間通過內容與互動沉淀信任，進而發生購買行為。對于能夠很快融入這種氛圍的主播來說，生長機會更大。
淘寶—生態幼稚，頭部明顯
淘寶直播應該算是直播帶貨的開創者，得益于激進電商平臺的幼稚，淘寶先天擁有海量的商品資源，也適應更多消費者的購物習慣。這樣的前提下，最早入局的主播與品牌搭上了直播帶貨的第一趟快車，取得了不俗的成果。
淘寶直播的頭部達人擁有更大的議價權和更高的折扣，這吸引了更多的服裝品牌與之合作，也吸引了消費者進入直播間購買商品，但問題也隨之而來。當頭部主播擁有了更大的話語權和吸引力，合作品牌自身的營收就會減少，消費者的注意力會過多放在頭部主播身上，導致其他層級的主播缺乏流量接入的入口，讓出圈變成了一件難事。
淘寶自己也注意到這個問題，開始在流量上給予中腰部主播扶持，為垂類商家和中小主播、新生態主播提供了更多實現價值的機會，對于次級體量的主播與服裝品牌而言，更容易實現利 潤與收 益的增長。
淘寶作為傳統的貨架電商平臺，擁有龐大的用戶群體、完整的服務鏈路、幼稚的運營體系，能夠協助達人與品牌更快適應直播的節奏與方式，人、貨、場角度形成了相對均衡的直播帶貨體系。達人和品牌可以站在平臺的肩膀上修煉“武功”抓住激進電商的直播“法門”
結語
如今各大主流電商平臺的風格與核心優勢逐漸凸顯，抖音以興趣為切入點、快手通過社交引導轉化、淘寶擁有貨架電商的場域與資源，雖然聚焦的角度不同，但殊途同歸，最終的目的都是要構建品牌、達人、消費者三者間的共生關系。
無論選擇哪個平臺作為直播帶貨的窗口，品牌與達人的核心都是解平臺的風格與政策。平臺的邏輯下，選擇適合自己的戰略，更容易走出一條流量與收入雙 贏的帶貨之道。
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